Um dos termos mais importantes no mundo do negócio, seja nos negócios físicos ou online, diz respeito ao perfil do cliente que o negócio pretende alcançar. O perfil do cliente define quais as estrátegias de vendas e marketing que vão ser empregadas, bem como definem quais são as faixas ideias das métricas com base no perfil de consumo do cliente.
Portanto, antes de definir qual o melhor modelo de negócio vamos entender as definições e particularidades de cada um.
Tópicos Abordados
1. O que são os modelos B2B, B2C e B2B2C
Cada letra nessas siglas representa uma entidade, sendo que B do inglês Business significa Negócio ou Empresa, e C do inglês Consumer significa Consumidor, sendo assim as siglas representam com quem a empresa busca negociar e atender, ou seja, essas siglas definem se a empresa comercializa para consumidores finais ou com outras empresas.
B2B – Business to Business – Empresa para Empresa
Modelo em que a empresa busca vender um produto ou prestar um serviço para outra empresa. O processo de vendas costuma ser mais lento e mais racional porém mais consistente no longo prazo.
Exemplo:
- SalesForce – Plataforma para gestão de negócio de empresas
- ContaAzul – Sistema ERP para gerir vendas, finanças e questões fiscais de uma empresa.
- EBANX – Fornece metódos e sistemas de pagamentos para outras empresas como Shein, Shopee, Shopfy, etc.
B2C – Business to Consumer – Empresa para Consumidor
A empresa busca vender um produto ou prestar um serviço para o consumidor final, geralmente sendo um serviço mais pontual ou de ticket menor com sua aquisição ocorrendo de forma rápida e simplificada.
Exemplos:
- Lojas Americanas – Loja física e virtual para vendas no varejo.
- Duolingo – App de ensino de inglês.
- Mobills – App para controle de finanças pessoais.
- Estabelecimentos gerais de vendo no varejo – Lojas de roupas, farmácias, padarias, etc…
B2B2C – Business to Business to Consumer – Empresa para Empresa para Consumidor
Nesse modelo uma empresa vende um produto ou serviço para outra empresa, que por fim vende algo para o consumidor final. Observe que uma pode vender para o cliente final e vender também para para empresas, sendo B2B e B2C simultaneamente porém sem se enquadrar nesse categoria. Por exemplo um SaaS de produtividade que vende um plano para uso pessoal e vende um plano para empresas, não necessariamente é um B2B2C (Nesse modelo a empresa não tem contato direto com o consumidor final, a empresa que contratou seu serviço vai disponibilizar o serviço para o consumidor final)
Exemplos:
- Mercado Livre – É site que fornece recursos para lojas e revendedores e também atende o cliente final, sendo que: O mercado Livre fornece sua plataforma para o Revendedor, e o Revendedor fornece seu produto ao cliente final
- Hotmart – A Hotmart fornece uma plataforma com diversos recursos que conecta produtores de conteúdo digital ao consumidor final.
- Sistemas Bank as Service – Atráves da API do Asaas por exemplo você pode criar seu próprio “Banco”, sendo que o Asaas nessa relação funciona como um B2B2C pois os clientes do seu banco estarão na verdade usando os recursos do Asaas que você disponibilizar para eles.
2. Vantagens e Desvantagens de cada Modelo
2.1 Tomadores de Decisão
O processo decisório no B2C costuma ser mais impulsório e facilitado, visto que geralmente há apenas 1 pessoa envolvida. Vender para o consumidor final geralmente é mais fácil, pois o número de informações com as quais o consumidor tem que se preocupar e o impacto disso na vida dele geralmente é menor do que o impacto da aquisição de produto ou serviço dentro de um B2B.
No B2B o processo normalmente é hierarquico ou baseado em uma equipe com integrantes de diferentes setores, dessa forma a decisão é baseada na eficiência do produto ou serviço então a probabilidade da decisão ser impulsiva é menor, além de que a decisão geralmente leva em conta vários informações, setores e impactos dentro da organização.
Por exemplo para que um empresa contrate um novo um software de gestão empresarial, ela deve levar em conta se as funções que o novo sofware fornece, se estão alinhadas com o operacional da empresa, provalmente teriam que treinar os funcionários para o uso do novo software…
Resumidamente a aquisição de um produto ou serviço para B2C costuma ser mais simples, mas por ser baseada em uma compra mais impulsiva também é mais volátil, então em sistemas de assinaturas a taxa de cancelamentos e reembolsos constuma ser maior, já no B2B o processo de vendas é mais complexo porém constuma ser mais certeiro.
2.2 Ticket Médio
Aumento de receita, redução de custos, aumento de produtividade, para um negócio B2B o produto ou serviço fornecido deve prover ao menos um desses benefícios ao contratante para que valha a pena. Levando em conta os grandes impactos em escala que um produto B2B pode causar, seu ticket médio costuma ser maior.
Como exemplo ficticio, uma empresa possuia um faturamento mensal de 1 milhão e após a contração de um determinado SAAS seus processos foram optimizados gerando um aumento de 5% no faturamendo que equivaleu a R$ 50.000 em caixa a mais por mês, em um ano isso equivaleria a mais de meio milhão em aumento de faturamento. O valor gerado por esse SAAS dá a ele uma margem para negociar com a empresa contrante uma mensalidade com ticket alto.
O consumidor B2C geralmente tem um poder de compra menor ou está menos disposto a pagar caro por um produto ou serviço pois o impacto em sua vida não costuma ser tão grande.
Obs: Lembrando que nenhuma afirmação aqui é regra, pois existem empresas que vendem produtos extremante caros como jatos particulares, carros de luxo, etc, mas devemos lembrar que esses produtos são itens para público bem mais ninchado dentro do B2C.
2.3 Ciclo de Vendas
Devido a complexidade da cadeia de comando e hierarquia, no B2B o processo de negociação pode demorar semanas as meses, então elaborar uma proposta de valor exclusiva voltada para cada cliente pode ser necessário, visando atingir toda a cadeia de comando quebrando as objeções de cada setor.
No B2C o cliente de vendas pode durar alguns dias, desde o primeiro contato do lead com a oferta até ele se sentir seguro em adquir o produto, e deve-se levar em conta que manter um ciclo muito extenso no B2C pode não ser vantajo levando em conta que o ticket constuma ser menor.
2.4 Recorrência
O princípio fundamental para que seja possível a cobrança da recorrência está na geração de valor ao longo do tempo. Para o consumidor final, no B2C, suas compras tendem a ser mais impulsivas e irracionais, fazendo com que a probabilidade do consumidor ficar insastifeito no decorrer do tempo aumente.
Darei um exemplo comparativo com uma plataforma fictícia de cursos profissionalizantes chamada de Cursos Expert. A plataforma fornece um plano empresarial (B2B) em que empresas podem liberar os cursos para melhorar a capacitação de seus funcionários e um plano pessoal (B2C) em que a plataforma vende o acesso a “consumidores finais” que querem se profissionalizar apenas.
Podemos afirmar que o plano empresarial B2B
- Terá o Ticket mais Alto
- Terá um volume reduzido de vendas
- Terá uma taxa de cancelamento menor
- Possuir um LTV maior (Life Time Value – Representa o quanto você ganha ao longo do tempo com um cliente)
Podemos afirmar que o plano para uso pessoal B2C:
- Terá o Ticket menor
- Terá um alto volume de vendas
- Terá uma taxa de CHURN maior (CHURN – É um indicador que representa um comparativo entre os clientes que cancelam e os novos cliente que estão chegando, quanto menor melhor)
- Possuir um LTV menor (Além do ticket ser menor os clientes tendem a cancelar mais cedo)
3. Conclusão. Então, qual o melhor modelo de negócio?
Entender o que cada modelo sigifica e quais as nuances de cada um é extremante importante para saber quais estrátegias de vendas e provisão de recursos serão usados no seu negócio, tendo em vista isso, não existe um melhor modelo de negócio pois cada um possui suas vantagens e desvantagens, sendo que conhecer em qual modelo seu produto se encaixa é o mais importante para saber quais estrátegias devem ser aplicadas.
Resolva a dor de um público, avalie o quanto vale a solução (e se de fato as pessoas ou empresas pagariam por essa solução), classifique em qual modelo de negócio seu produto se encaixa e faça seu planejamento direcionando seus esforços pensando no público desse modelo.